posicionamiento de serviciosLos últimos artículos de esta sección ha ido relacionados con la creación de negocio, con la idea, si es buena o no tiene posibilidades de éxito, con si había posibilidades de emprender en el sector del fitness, o cómo hacerlo con pocos recursos, sin olvidar el magnífico artículo de Miguel Ángel Martínez socio Director en Tiempod que ha estudiado 100 webs del sector, así que creo que ha llegado el momento de hacer una hipótesis y lanzar ideas para posicionar los servicios escogidos. 

Pongamos por caso que has decidido poner en marcha un negocio o un área de negocio dentro de un centro de fitness, en el que ofreces servicios de los denominados de valor añadido, atípicos o productos premium, la pregunta es ¿es ahora buen momento para ello, con la que está cayendo?, es buen momento si sabemos cómo acercarlos a los clientes y teniendo en cuenta que no todos los comprarán.

Estamos en una situación de clara polaridad, actualmente tienen mucho éxito los servicios low-cost o los más caros, esto no significa que los compradores de productos de bajo precio no estén dispuestos a invertir o comprar otros productos de mayor inversión. El ejemplo puede estar en un consumidor de servicios de bajo precio pero el cual lleva una equipación deportiva de primeras marcas. 

Con este tipo de servicios de valor añadido nos estamos dirigiendo a un público exigente, pero no necesariamente al alto lujo. Así que es el momento de adaptarse a él. Normalmente estos productos o servicios destacan por encima de la media, por innovación, diseño o funcionalidad.

La primera idea es: tangibilizar el servicio, como indica Susana Campuzano Directora de Luxyry Advise, comunicar menos los valores y centrarse más en los beneficios que aporta el servicio, mensajes racionales. Es decir, ser capaces de transmitirlas razones por las que deben elegir este servicio o producto antes que otro. Que beneficios concretos voy a obtener al comprarlo, y porque, si es posible decirlo, comprándolo concretamente aquí.

Segunda idea: crear un “storytelling” o lo que es lo mismo crear una historia alrededor del servicio o producto con la que poder generar experiencias positivas a tus clientes, las primeras marcas de cualquier sector lo hacen. Algunos centros deportivos ya lo están haciendo colocando corners de entrenamiento para el movimiento o áreas entrenamiento personal. Es decir un valor diferencial por el que el cliente esté dispuesto a pagar más.

Tercera idea: crear eventos de un solo producto o compartir gastos con eventos de dos marcas que puedan crear sinergias, en los centros deportivos se puede hablar con proveedores de equipamiento o productos para llevar a cabo acciones en los que se generen experiencias positivas, del mismo modo, cuando un cliente va a comprar un servicio lo tiene que experimentar ya que es un intangible, y a no ser que se lo hayamos explicado muy bien, se tiene que fiar de nosotros, si lo prueba y siente la experiencia tendrá más información para poder hacer la compra. Eso si aprovecha la ocasión y que el cliente pueda comprar el servicio en ese mismo instante, poniendo en la sala de fitness o donde se haga la prueba un punto de venta.

Cuarta idea: que alguien entendido o famoso te recomiende, para esto hay que ser capaz de llegar al prescriptor adecuado, quiero decir, que tenga la confianza del grupo de población al que te diriges. Depende del servicio es más adecuado un prescriptor reconocido con credibilidad que un famoso. Para eso hay que hacerles llegar el servicio o producto y “ponerse en sus manos” para ser evaluados. En caso de no disponer de los honorarios o los contactos para llegar a ellos, que sean los propios clientes, los que ya te conocen los que hagan un breve testimonio de su experiencia, y luego comunícalo o inclúyelo en la publicidad del servicio o producto.

Quinta idea: centrarse en un grupo de población, inicialmente puede sonar a “estoy dejando fuera clientes”, personalmente creo que es un riesgo no hacerlo. Normalmente la capacidad de inversión en comunicación y publicidad suele ser limitada, así que no me puedo dirigir a todos los clientes. Esto no significa que no puedas vender tus servicios/productos a todos los clientes sino que te centras en hacerlo a un determinado nicho de mercado, que conoces y al que mejor se le puede adaptar lo que vendes. Con esta máxima, no te limites a vender un solo producto/servicio, crea varios productos, por ejemplo las marcas importantes de ropa deportiva lo hacen, están aparentemente especializados en un perfil de la población y ofrecen variedad de productos complementarios unos con otros para que puedas continuar en su “espiral de gasto”.

Sexta idea: cuida tu punto de venta, bien sea físico o en internet, su aspecto debe ser cuidado, vuelve a leer el título del artículo: … servicios de valor añadido… el acto de la compra en sí, debe ser algo especial. No podemos utilizar el mismo “embalaje” para todos los servicios.

 

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